Llegó la competencia asiática al mercado telco

Huawei, un gran fabricante chino de soluciones de telecomunicaciones de punta a punta, abrió oficinas en el país. Su oferta de productos es hasta 40 por ciento menos que la de sus pares. Todo indica que se estremecerá el mercado telco venezolano, hasta ahora prácticamente cautivo

A competir con todos los hierros llegó al país Huawei Technologies. De origen chino, esta empresa de alta tecnología en telecomunicaciones promete productos de alta factura a precios que pueden llegar en ciertas áreas hasta 40 por ciento menos que los de la competencia. No en balde es líder en su país en conmutadores de voz y enrutadores, y ello significa ventas anuales de tres millones de líneas en China.

"Un volumen de ventas tan elevado nos ha permitido tener ahorros por economía de escala que no tiene nuestra competencia. A empresas como Ericsson o Siemens les ha costado mucho vender un millón de líneas fijas en conmutadores de voz en un año. Esos ahorros en costos nos permiten tener precios muy competitivos", apunta Alejandro Izaguirre, gerente de Canales de Huawei, quien precisa que actualmente sus oficinas en Venezuela las gestionan actualmente 15 empleados, que antes de finales de año serán 25.

Los ejecutivos de Huawei hacen honor a la milenaria paciencia china, cuando se indaga cuánto tiempo pueden estar sin vender, dadas las circunstancias actuales del mercado venezolano: responden que pueden esperar hasta diez años para lograr un buen negocio y posicionar su marca en el país. La visión del negocio es completamente diferente de los enfoques occidentales y consideran que el tiempo de paralización del mercado les permite prepararse.

"Nosotros consideramos que tenemos las herramientas necesarias para adquirir una posición preponderante en el mercado venezolano, pero sabemos que hay que tener paciencia, no solamente por el hecho de que hay una competencia que está presente y que es muy buena, sino por el propio hecho de la realidad económica y hasta política venezolana que frena un poco las cosas", apunta Izaguirre.

No obstante, añade que por el contrario la crisis económica nacional podría favorecerlos. "El mercado de las soluciones TI en Venezuela se vuelca al tema de los precios; lo que el cliente final necesita para adquirir una solución con confianza es que haya alguien que lo respalde, que la solución funcione y que haya un soporte que funcione. En estos momentos empresas que tienen bajos costos de producción y pueden hacer una oferta a bajos precios son las que tienen cabida en el mercado nacional".

Tecnología propia

Este fabricante telecom, que tuvo ventas en el 2001 de 3.083 millones de dólares, tiene 12 años en la pelea y nació compitiendo con todas las grandes marcas mundiales que están presentes en su país, por ser un mercado de telecomunicaciones abierto. Sus líneas de productos cubren acceso, núcleo, transporte y servicios.

Totalmente controlada por sus empleados, Huawei se especializa en investigación y desarrollo de tecnología, donde invierte el 10 por ciento de sus ingresos anuales, así como en producción y comercialización de equipos de comunicaciones, y suministra soluciones de red personalizadas para operadoras de telecomunicaciones en redes de comunicaciones fijas, móviles y de datos.

Los productos de Huawei se dividen en las siguientes categorías: redes fijas y móviles; redes ópticas y de comunicación de datos; de conmutación y transmisión óptica; redes inteligentes y de soporte; GSM, GPRS y ATM. Ellos desarrollan su propia microelectrónica, sus productos se basan en sus chips ASIC.

A esto se suma una plataforma de gestión de software unificada para todas sus soluciones. "Eso es algo que no tienen los equipos de la competencia", remarca Izaguirre.

Ventas directas y por canales

Las grandes cuentas, es decir empresas transportadoras y proveedoras de telecomunicaciones, van a ser manejadas directamente por ejecutivos de Huawei, el resto del mercado lo van a manejar a través de cinco canales de distribución. Por ahora están llegando a acuerdos con tres compañías.

"Los canales son el Grupo Ingedigit, Eprotel, que son dos compañías a las que yo quisiera darles condición de VAR, que me compren a mí directamente. El tercer canal que operaría como un distribuidor activo que destape el mercado en Centroamérica y el Caribe, es CLA Direct". Añadió que está en conversaciones para seleccionar los otros dos canales.

Izaguirre considera que limitarse a cinco canales les beneficia, porque su competidor más fuerte en el área de networking, Cisco Systems, saturó el mercado de canales y éstos compiten ferozmente unos con otros por vender. "Nosotros queremos que entre ellos se repartan la totalidad del mercado y así disminuir la cantidad de conflictos que puedan existir a la hora de comercializar nuestras soluciones".

Sin embargo, se permite una licencia con las Unidades de Negocios de Cantv. "Me apoyo mucho en las Unidades de Negocios de Cantv, porque tienen una base de clientes muy interesantes y Huawei las mira como si fueran canales de distribución, que de hecho lo son; Cantv nos compra soluciones a través de su distribuidor y las vende fuera de la red de Cantv. No es Cantv el cliente final en este caso". Cantv como cliente final es manejada como una cuenta corporativa. "Hemos hecho un trabajo con Cantv para generar la confianza por lo menos en el tema de los enrutadores de datos; tenemos una solución que les puede dar la tranquilidad de ir a hacer negocios con sus clientes y mantener su reputación como proveedor de servicios".

Contra Cisco

Precisa Izaguirre que hasta ahora Cisco no tenía competencia; eso deforma el mercado de las soluciones de datos en Venezuela. "Porque si no tienen competencia pueden imponer el precio, pues sus ofertas son concebidas en un mercado donde solo dominan ellos.

Las ofertas que yo pongo están concebidas para competir y vendo a lo que considero que es mi mejor precio, y considero que lo que yo estoy vendiendo está alrededor de 40 por ciento por debajo de los precios de Cisco, dependiendo de la clase de proyectos en que nos veamos involucrados".

--¿Están preparados para dar servicio?

--Los canales van a recibir un entrenamiento para dar soporte posventa, lo que no reviste mayor complejidad; también dispondrán de una infraestructura de repuestos aquí en Venezuela para poder garantizar el reemplazo a tiempo de los equipos.

Precisa que cuando se hace una cotización se incluye la ingeniería, y Huawei está dispuesta a traer personal de Brasil a Venezuela para que haga el soporte posventa.

--¿Huawei tiene programa de financiamiento?

--Huawei tiene financiamiento para los canales que se están discutiendo en los acuerdos a los que estamos llegando. Lo que yo espero de mis canales es un apalancamiento financiero para grandes proyectos, esa es una condición sine qua non; no obstante, yo tengo una política de otorgamiento de ganancias a mi canal que le permite cubrirse contra esos costos.

Adelante

Huawei fue la primera empresa fabricante de soluciones de telecomunicaciones creada en China. Su nombre significa "China adelante", y hoy después de 12 años está presente en 40 países, tiene institutos de investigación en el Valle de Silicio, Bangalore, Estocolmo, Moscú, Pekín y Shanghai, y emplea a 19.000 personas, de las cuales 45 por ciento está dedicada a investigación y desarrollo.

Huawei tiene convenios globales en las áreas de desarrollo y marketing de productos con Texas Instruments, IBM, Motorola, Lucent, Intel y Sun , entre otros.

Pero hay más, Izaguirre informa que para centrarse en su negocio manejan mediante outsourcing muchos de sus procesos administrativos. " IBM nos hace la reingeniería, Hay Grupo se encarga de los recursos humanos, el Instituto Alemán de Investigación es el que nos hace el control de calidad y KPMG nos lleva los libros. Nosotros nos dedicamos a hacer lo que nos concierne, que es tecnología de comunicaciones y de telecomunicaciones".

En Latinoamérica están presente en Brasil, Argentina, Chile, Perú y Ecuador; Centro América y el Caribe lo maneja Venezuela. El presupuesto para la región es cercano a los 350 millones de dólares y sus soluciones están homologadas para el mercado latinoamericano, precisa Izaguirre.