Todo parece indicar que en nuestro mercado existen las condiciones para dar inicio al comercio electrónico. Sin embargo, son pocas las empresas que se atreven a dar el primer paso. En la actualidad, cuando las empresas consideran tener presencia en el Web, piensan en la típica solución de publicar algo. Esto funciona si lo que se quiere es una sencilla presencia, pero no para rendir un efectivo retorno sobre los beneficios que brinda Internet.

Para quienes desean ir más allá, y analizar la rentabilidad de las páginas web corporativas, Bernardo Rodríguez y Gonzalo Núñez, especialistas de la firma Andersen Consulting, comparten sus puntos de vista sobre las acciones que debe tomar una empresa para utilizar las tecnologías disponibles, y en especial el comercio electrónico, como valor agregado en sus negociaciones.

Andersen Consulting cuenta con una práctica desarrollada hacia el logro de actividades comerciales en la Red. La meta, como señaló Bernardo Rodríguez, es evolucionar desde la "interacción hacia la transacción". Ejemplo de esto son las páginas web de algunos bancos estadounidenses, donde los usuarios pueden consultar su saldo o hacer transferencias de una cuenta a otra. Aquí el valor fundamental radica en ofrecer características competitivas que diferencien a la empresa de sus competidores.

Pasos en la estrategia

Para conseguir una óptima presencia en Internet debe existir un esquema de estrategia: ¿qué busca la organización, por qué quiere tener presencia en el Web, cómo estima esta presencia, cuáles son los nuevos modelos de negocios que la empresa proyecta en la Red, quiénes serán sus clientes, y cuáles son los nuevos productos que se van a mercadear a través de este medio?

Aclarados estos puntos, comienza un proceso netamente estratégico donde se estudia el motivo principal que condujo a la empresa a incorporar la nueva tecnología. Luego se define la estrategia de negocio. "El éxito estará medido en un concepto de negocios. Esto es lo que se llama un business case (caso de negocio): yo hago una inversión y mido cuál será la rentabilidad en términos de lo que voy a obtener", explicó Núñez.

Adicionalmente, es necesario que la empresa establezca un Modelo de Negocios que está formado por cuatro elementos fundamentales donde se maneja la incorporación de la tecnología, integración de esos elementos, definición del nuevo modelo de negocio de la empresa y las personas detrás del proyecto. "Para nosotros cualquier introducción tecnológica en la que no se observe el impacto en estas cuatro áreas está incompleta", añadió Núñez.

Asimismo, hay una toma de decisiones por parte de la organización en cuanto a la inversión. Es fundamental realizar un caso de negocios para cualquier incorporación tecnológica de manera de conocer qué es lo que espera la compañía de sus negocios, el retorno de la inversión, incremento de ventas, lo innovador, la presencia en el mercado y si la gerencia de la empresa mejora al implementar la nueva tecnología.

Sin embargo, Núñez aseguró que esto genera problemas con las organizaciones porque éstas sólo quieren una página web. "Sólo quieren atender el caso de la presencia, como un aspecto gráfico y de moda, y no como caso de negocio. Es decir, cuando hay que estudiar y definir la estrategia, hay una doble relación. Se nota que existe una diferencia de lenguaje. Todavía en Venezuela nos estamos incorporando a la cultura de Internet. No se trabaja como una característica de negocio. Lamentablemente, la interacción más fuerte que existe en nuestras páginas web corporativas es el correo electrónico", confesó.

No obstante, para Bernardo Rodríguez, en Venezuela se puede desarrollar comercio electrónico con la ayuda de socios de negocios; pero hay que analizar la situación actual de la empresa que decida implementarlo. Por su parte, Gonzalo Núñez señaló que el comercio electrónico debe tomarse en cuenta desde una perspectiva local y una mundial. "Estamos listos, lo que falta son los clientes", señaló Rodríguez.

Las organizaciones y su relación con vendedores, clientes y distribuidores, según explicó Bernardo Rodríguez, cambian drásticamente una vez incorporada la tecnología en los puestos de trabajo. "Cuando las empresas en Venezuela empiecen a entender que Internet es un vehículo fundamental para modificar las relaciones entre clientes, vendedores, distribuidores, y la empresa misma, entonces es cuando nuestros negocios comenzarán a moverse en ese sentido", confesó Bernardo.