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El mercado de los proveedores de acceso a Internet, o ISP's (Internet Service Providers), se inició en Venezuela hace unos pocos años con un grupo de pequeñas y medianas empresas como vanguardia. Hoy en día, el listado de competidores supera los 20, para un mercado que se estima alcanzar 60 mil usuarios. Y mientras muchos se preguntan qué tanta demanda hay, lo cierto es que asistimos al inicio de un reacomodo en las reglas de juego. Movimientos de piezas que apuntan a penetrar el mercado local, lograda la prometida liberación de la oferta en telecomunicaciones, una vez vencido el monopolio de Cantv a partir del año 2000.
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Alianzas de poder Hace pocos meses inició operaciones la compañía Iusnet, de servicio de acceso a Internet. Con una clara orientación al segmento del mercado con mayor poder adquisitivo se autodenominan como un servicio de "primera clase", a pesar de tener unas tarifas razonables, esta empresa proclama una alianza operativa con MCI. Según la gerente de mercadeo y ventas de Iusnet, Gloria Harb, "MCI actúa como consejero en la administración del servicio". Sin ser un verdadero aliado comercial de Iusnet, la postura de MCI bien puede ser la de quien espera una gran oportunidad. Por lo menos esto se desprende de la posición de Harb cuando vislumbra mucho potencial a las relaciones con su carrier. "Mucho puede pasar después del año 2000". Esta señal parece más clara en la asociación entre Compuserve de Venezuela y AT&T para la comercialización en el país del servicio de acceso WorldNet. Según estimaciones de la transnacional, el mercado latinoamericano cuenta con cerca de dos millones de usuarios de la Red de redes. En su estrategia se han planteado captar 10 por ciento de la torta, y garantizar una cobertura de 70 por ciento de la geografía regional. Y esta alianza en Venezuela es uno de los primeros pasos para lograr la meta. Compuserve de Venezuela cuenta con unos 10 mil usuarios, 60 por ciento son particulares, y 40 por ciento corporaciones. Walter Frieder, director de mercadeo de la empresa, comentó que antes de la negociación con AT&T, 70 por ciento de los clientes del servicio on line tenían una cuenta adicional de acceso a Internet. "La realidad nos imponía la oferta de un producto de esta naturaleza", dijo. La tarifa de WorldNet será de 45 dólares mensuales para acceso ilimitado. ¿Costoso? Frieder asume la oferta como la mejor para el uso total de la Red. "El negocio del ISP no está en tener paquetes de tarifas y cobrar más por minutos adicionales". La estrategia parece moverse hacia la generación de contenido como valor diferenciador en la competencia. Es así como Compuserve de Venezuela espera introducir nuevos servicios a sus clientes, como centros de compras en línea, pero localizados en el país. Por otra parte, la introducción de American Online y World Com en la vida de Compuserve Inc. no parece afectar al representante local. "En la negociación, America Online decidió mantener a Compuserve como oferta independiente. Compuserve de Venezuela sólo comercializa el servicio sobre las tres mil bases de datos de Compuserve Inc. Así que estamos fuera del trato", señaló Frieder.
Se mueven las telefónicas La entrada de las empresas de telefonía al mercado de los ISP's suministró cierto dinamismo a la oferta. Un resultado lógico para quienes ya cuentan con una infraestructura de telecomunicaciones a partir de sus negocios naturales. Tal es el caso de T-Net, filial de la empresa de telefonía celular Telcel, que ya está sobre los 30 mil usuarios, para arropar más de 40 por ciento del mercado local. Con una significativa plataforma de servicio y atención telefónica, T-Net afirma tener capacidad para 60 mil usuarios. Su plan de crecimiento incluye la cobertura en todas las ciudades del país. En este sentido, ya tienen presencia en 21 ciudades y la meta es cerrar el año con 38 localidades. Entretanto, Cantv Servicios, filial de la telefónica pública, lucha por definir su rol en la competencia. Los rumores hablan de que esta empresa no encuentra la forma de administrar su infraestructura de conexión a Internet. Así que la compra o fusión de un pequeño ISP parece ser la salida. Para el cierre de esta edición todas las señales apuntaban a TrueNet como el objetivo de Cantv Servicios. En la posible negociación, la plataforma tecnológica de TrueNet sería utilizada para manejar el negocio de Cantv Servicios. Carmen Delgado, gerente general de TrueNet, negó tímidamente la especie. Pero su posición fue poco definitiva: "De comprarnos, ustedes, la prensa, serán los primeros en enterarse". Para Luis Eliécer Cadenas, presidente de Reacciun, el que las empresas que monopolizan las líneas telefónicas componente fundamental para la calidad del acceso a Internet compitan en este mercado no garantiza mejores condiciones para los usuarios finales. "Existen otros modelos de desarrollo, como en Brasil, donde está prohibido a las empresas de telefonía prestar acceso a Internet a nivel de usuarios finales. Ellas se encargan de sus enlaces de telecomunicaciones que prestan servicios a los ISP's. Por consiguiente, las empresas que atienden este mercado han logrado un buen desarrollo económico", dijo Cadenas.
Los pequeños reaccionan Según César Civetta, vicepresidente de Infoline, para un ISP de medianas dimensiones es "muy difícil" competir contra los grandes. Con 5 por ciento del mercado, Infoline maneja la atención personalizada como valor fundamental de su oferta. Civetta considera que para enfrentar la competencia de los grandes, las pequeñas empresas de acceso a Internet deben unir sus esfuerzos para mejorar su posición ante problemas como la dependencia al otorgamiento de líneas telefónicas por parte de Cantv. José Tomás Angola, gerente de comercialización de Etheron Servicios, afirmó que el negocio tiende a aplastar las pequeñas empresas o a enfocarlos en nichos muy particulares, como el corporativo. "Hay compañías que están siendo compradas, que están entregando sus usuarios y saliendo del mercado". Por su parte, Jorge Pocaterra, presidente de Panamtel, cree "irrealizable que pocas empresas pretendan dar todas las aplicaciones de Internet". Para esta empresa con 500 usuarios, la competencia debe ceñirse al buen acceso, calidad del servicio y rapidez. Atacar necesidades específicas del mercado parece ser un filón de negocios para los pequeños y medianos ISP's. Luis Manuel González, gerente de ventas de Omnes, afirmó que su empresa se orienta a la generación de valor agregado sobre el acceso, seguridad para el comercio electrónico, y servicios en modelos intra/extranet. Finalmente, Luis Yéguez, gerente de mercadeo y ventas de True Vision, consideró que si bien Cantv y T-Net pueden absorber el tráfico masivo en la Internet, aún es poco lo que se conoce de la Red en Venezuela. "Se desconocen sus beneficios, es fácil la conexión y el uso, pero nos falta entrar a la información en línea". En este sentido, True Vision orienta su potencial al cliente corporativo, el manejo de transacciones en línea y el comercio electrónico.
Adolfo Manaure/Gabriela Rojas |