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 Mientras las noticias internacionales en torno al proceso de reestructuración de Compaq Computer, luego de la adquisición de Digital Equipment, hablan de la salida de cinco mil empleados de las filas de esta organización y del cierre de una planta propiedad de la antigua Digital situada en la ciudad de Sao Paulo, Brasil, en Venezuela ya se pintó el nuevo panorama ejecutivo de esta organización. La estructura gerencial de la nueva Compaq de Venezuela tomó cuadros de Digital Equipment en los ámbitos de negocios donde poseía ventajas importantes y mantuvo otros de la anterior Compaq. Así las cosas, el nuevo tren ejecutivo quedó encabezado por Fernando López Brito, que como presidente orientará las acciones de Néstor Vera (Digital) en la Dirección de Ventas Corporativas; Antonio Pisani (Compaq) en la Dirección de Mercadeo y Dirección de Canales; Jesús Varela (Digital) en la Dirección de Servicios al Cliente; José Ignacio Alcorta (Compaq) en la Dirección de Administración y Finanzas; Daphne Angarita (Compaq) como gerente de planificación y logística, y Olga Pérez (Compaq) en la Dirección de Recursos Humanos. Esta decisión marca la salida de la compañía de Jesús Zambrano, antiguo presidente de Digital, luego de cumplir un breve tiempo como asesor en el proceso de integración. En términos generales, este grupo gerencial es muestra de equilibrio en la integración de lo que eran empresas con culturas corporativas muy diferenciadas. Al respecto, Fernando López Brito señaló, "tenemos una oportunidad única de capitalizar las fortalezas de ambas organizaciones, lo que permitirá consolidarnos como la primera opción tecnológica a nivel nacional". El 26 de enero de este año Compaq anunció la adquisición de Digital Equipment en una operación de 8.400 millones de dólares, y que se completó el 11 de junio pasado. Se trata de la tercera acción de este tipo realizada por la compañía en menos de doce meses. Efectivamente, el 10 de abril obtuvo la propiedad de Microcom por 280 millones de dólares, y el 23 de junio de ese año anunció la compra de Tamdem por 4.100 millones de dólares, para convertirse en la tercera empresa con mayores dimensiones en la industria, después de IBM y Hewlett-Packard.
Complemento de éxito En sus operaciones nacionales, las antiguas fórmulas de Compaq y Digital se complementan en una interesante estrategia de negocios. En primer término, la nueva Compaq adquiere todas las fortalezas en servicio al cliente de Digital, y de allí que se mantengan sus cuadros gerenciales. Caso similar ocurre con el área de consultoría e integración de soluciones; actividad que unida al soporte de clientes, rendía los mayores ingresos de Digital en Venezuela, y que pasan a ser un factor incremental en los futuros ingresos de la organización. Otro aporte importante de Digital a esta remozada compañía es su fuerza de ventas. "Compaq siempre estuvo presente en el mercado a través de canales", comentó López Brito. Hecho que se justifica en la orientación que mantenían de obtener rentabilidad por volumen de ventas. Con el crecimiento planteado, Compaq adiciona prácticas de ventas directas en la oferta de soluciones integradas para mercados verticales. "La idea es seguir el trabajo con los canales, pero con presencia directa en algunas cuenta, y es allí donde aprovecharemos la fuerza de ventas de Digital en mercados como petróleo, manufactura, telecomunicaciones y gobierno", afirmó el presidente de Compaq. Las operaciones de estas dos organizaciones alcanzan 100 millones de dólares al año. Sin embargo, López Brito no estima prudente discriminarlos por compañías. "Ahora somos una sola organización y son los ingresos de Compaq. Lo que queremos es que esta unión no sea vista como un 2+2=4, sino como 2+2=10".
Mayor tecnología Para clientes y usuarios, la marca Digital desaparecerá del mercado a medida que los productos cumplan su ciclo natural de vida. Sin embargo, existen tecnologías que permanecerán en la oferta Compaq. "Nosotros tenemos un refrescamiento normal en cada línea de productos. Cuando esto suceda, saldrán las nuevas versiones con la marca Compaq y se integrarán en sus características mejoras de la tecnología Digital. Un ejemplo es el portátil Hinote de Digital que se mantendrá como integrante de la serie Armada o Compaq". Otra muestra de integración es el espaldarazo que reciben en inversiones los desarrollos de Altavista. Inclusive, los nuevos modelos Presario contarán con un nuevo botón que automatiza la conexión del PC con este motor de búsqueda y sus servicios. "Nosotros queremos transmitir a los clientes la seguridad de que tanto los productos Compaq como los Digital contarán con el mismo soporte y servicios que mantienen hasta ahora", afirmó López Brito. El presidente de Compaq comentó que a nivel regional todas las operaciones de control irán a la sede de la casa matriz en Houston. Esto significa que desaparece la oficina de soporte para Latinoamérica de Digital en Miami. "Somos una empresa bastante plana y la visión sobre el negocio regional se orienta al fortalecimiento en cada país en beneficio de los clientes". Finalmente, esta corporación desarrolla una estrategia para un nuevo posicionamiento de su imagen. El nuevo eslogan: Mejores respuestas. López Brito asume este concepto como el modelo de lo que será el negocio de la firma en el futuro y la promesa de mejor opción tecnológica para sus clientes. Adolfo Manaure |
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