44 años en el país certifican a la empresa como una de las más sólidas del escenario nacional. Hoy en día, su Gerente General vislumbra un futuro próspero para la empresa que entró en el mercado modestamente, vendiendo fotocopiadoras
Cuando Xerox llegó a Venezuela a mediados de los años 60, sólo contaba con tres empleados y su producto bandera eran las fotocopiadoras. Sin embargo, éste no es el único invento la compañía, pues la misma ha creado artefactos como la máquina de fax, el mouse, el modelo de impresión y el sistema de ventanas que fue popularizado por Microsoft a través de Windows. Hoy en día, Xerox tiene presencia en 10 países de la región latinoamericana, siendo Venezuela el tercero de mayor facturación.
Carmelo Fiandaca, Gerente General de Xerox en Venezuela, expone que durante sus primeros 20 años de existencia en el país, la empresa logró posicionarse en el mercado corporativo de las fotocopiadoras, dado que este artículo era muy importante en el ambiente laboral, convirtiendo a la marca en una referencia obligatoria. Si bien otras marcas se han incorporado en el mercado, Xerox ha apuntado en distintas direcciones con visión futurista.
“Aquello que se hablaba hace 15 años sobre la oficina sin papel, se ha cumplido, pero sin papel destinado a fotocopias”, explica Fiandaca. Fue por esto que Xerox se involucró en el mercado de impresoras, tanto de matriz de puntos como láser.
Aunque perdió terreno frente a las marcas que sólo vendían impresoras, Xerox se reivindicó cuando introdujo al mercado la multifuncional, un dispositivo que combina a la fotocopiadora, la impresora, el scanner y el fax, todo en uno. Fiandaca reconoce que, en un principio, la multifuncional fue recibida con escepticismo en las empresas, ya que los usuarios pensaban que al fallar una herramienta, todas las demás lo harían inevitablemente. Sin embargo, la independencia de funciones hace que las multifuncionales sean los productos más reconocidos de Xerox hoy en día.
Impulsando la productividad
Xerox entiende por productividad el hacer la mayor cantidad de cosas posibles, utilizando la menor cantidad de recursos, en el tiempo oportuno. Fiandaca asegura que, a partir de los años 90, la empresa se ha relacionado necesariamente con el concepto de productividad, dado que la introducción al mercado de las multifuncionales impulsó la eficiencia en el desarrollo de diversos negocios. El gerente se refiere al caso de la banca, donde la practicidad de la multifuncionalidad se refleja en el repunte de la productividad en las cientos de agencias que esta industria maneja.
Xerox University
Desde hace aproximadamente cinco años, Xerox ha recurrido a un modelo de canales para impulsar su fuerza de venta, implementado por Fiandaca y el entonces director de marketing, Fernando García Cantón.
La empresa cuenta con unos 320 canales activos, lo cual se traduce en 3200 vendedores, aproximadamente, a nivel nacional. Fiandaca expone que el primer año en el que se implementó el modelo, el crecimiento fue muy pequeño, pero que, en los últimos cuatro años, la compañía creció dos dígitos, por lo que el gerente asegura que se trata del modelo correcto.
El modelo divide a los canales en dos grupos. En el primer grupo se encuentran los vendedores que sólo se encargan de vender hardware. El segundo grupo vende el producto orientado a un sistema de soluciones. Cada uno de estos grupos está compuesto por dos subgrupos cada uno.
Las dos subcategorías de la primera división de canales son los Premium Partners y los Top Resellers. Los primeros son canales monomarca, especializados en el hardware de Xerox, capacitados en toda la línea y entrenados para entregar cualquier producto. Los Top Resellers no tienen un conocimiento tan especializado en la marca, sino que se orientan más hacia los productos más básicos de Xerox, como las impresoras de 14 a 30 páginas por minuto.
Para este grupo de canales, la empresa desarrolló un modelo de entrenamiento denominado Xerox University, donde durante dos semanas al mes, la empresa se convierte en una verdadera universidad, con Rectorado, Decanato, certificaciones y, especialmente, un pensum donde los vendedores (es decir, los alumnos) deciden qué asignaturas cursarán para orientar su entrenamiento de acuerdo a las dos categorías antes mencionadas.
Existen siete módulos disponibles, y para certificarse como vendedor monomarca, el vendedor debe asistir a todos los módulos, mientras que para ser reconocido como Top Reseller, sólo debe cursar tres. Cada módulo explica las distintas áreas de la tecnología Xerox: el primero es de impresoras, que se divide en dos módulos; el segundo es de multifuncionales, que se divide en cuatro; y el tercero es un único módulo acerca de sumistros. Según Fiandaca, la importancia de la Xerox University radica principalmente en que ella da la oportunidad de vender mejor un producto, no sólo porque explica las bondades de los artículos, sino porque se ocupa de exponer las características que los diferencian de la competencia y los nichos de mercado de los cuales se ocupa, entre otros puntos.
El futuro
“Queremos seguir creciendo, al menos dos dígitos, en los próximos dos años”, asegura Fiandaca sobre el porvenir de la empresa. Posicionarse con fuerza en el mercado de soluciones y ubicarse como referencia obligatoria en el mercado de oficina, más allá de las multifuncionales, son dos de los propósitos más fuertes de Xerox, además de crecer un 16% en ganancia con respecto al año pasado, y en un 35% en número de máquinas instaladas. A todo esto, Fiandaca agrega: “me atrevería a decir que lo lograremos con creces”. Se trata de un futuro optimista el que vislumbra el Gerente General.
“Tenía un buen trabajo, donde ganaba bastante bien para alguien de 24 años”, relata Carmelo Fiandaca, Gerente General. En este empleo, un compañero le dijo que tenía madera de vendedor y le hizo referencia a alguien que trabajaba en Xerox y ganaba muy bien siendo el mejor vendedor de la compañía. Esta persona se convirtió en su modelo a seguir, y, después de reflexionarlo, Fiandaca aplicó y entró a Xerox en calidad de “comisionista”, un modelo de contratación donde él, como empresa unipersonal, ofrecía servicios de venta de productos Xerox, sin ser un empleado de la compañía. Las condiciones establecían que Xerox no le pagaría si no vendía.
Los primeros cuatro meses resultaron ser muy duros. Sin embargo, de pronto se dio una venta, y al sexto mes, cuando recibió su primer pago, obtuvo más de lo que había ganado en dos años de su empleo anterior. Su determinación hizo que le ofrecieran un trabajo fijo en otra categoría de ventas. Después de unos años, fue nombrado Ejecutivo de Cuentas Mayores, el cargo que otrora ocupara aquella figura referencial que admiraba cuando llegó a la compañía.
Cuando ya tenía cinco años trabajando para Xerox, tuvo su primera entrevista con el entonces Presidente de la empresa. “Al salir me dije que en 12 años estaría sentado en ese puesto. Más que un sueño, fue una visión”, asegura. Fiandaca que aunque se equivocó en el número de años, fueron 14, desde ese momento trabajó arduamente para convertirse en el mejor recurso de Xerox. Tuvo la oportunidad de ser designado director de mercadeo para la región, que contempla Nicaragua, Ecuador, Colombia, Perú y Venezuela, operando 1400 canales de venta. El cargo le ayudó a desarrollarse profesional y culturalmente, así como a ampliar sus perspectivas con respecto a los problemas y oportunidades de otros países.
Reflexiona que desea sacar provecho al espíritu enérgico del venezolano para establecer estructuras y disciplina en la empresa, y dejar estas características como huella de su paso por el cargo.
Fiandaca se considera un gran negociador, más que un gran vendedor, ya que su misión no se limita a vender, sino a que las dos partes participantes se sientan ganadoras de alguna manera.
|
