McAfee tiene 140 canales de distribución en Venezuela, un número más que suficiente para Fernando Quintero, quien viene de ser designado Director Regional de Canales para América Latina, posición vital desde donde comandará la estrategia de penetración y posicionamiento de las soluciones de seguridad de este jugador en la región.
A Quintero, un venezolano formado en Administración de Empresas con especialización en Negocios Internacionales, también le parecen suficientes los más de 2.000 canales que tiene registrados en la región. Lo que considera si indispensable y estratégico es la especialización de todos los canales en seguridad. “Estamos en la etapa de elevar a esos canales a un nivel mucho más alto de conocimiento, de venta de soluciones y servicios”, indica.
–McAfee es una compañía focalizada solo en seguridad, ha evolucionado de ser una compañía antivirus. En los últimos tres años la compañía ha hecho una serie de adquisiciones muy estratégicas y ha integrado productos de una forma que nos ha posicionado como la empresa global únicamente dedicada a seguridad, nosotros no hacemos nada más. Entonces, el ADN de nuestros equipos de desarrollo es seguridad y todos estamos enfocados en seguridad. –Puntualiza Quintero.
El tema de seguridad se ha vuelto complejo. El usuario final tiene seis y más productos, pared de fuego o firewall, anti Spam, anti virus, filtrado de contenido, anti espía, etc. De allí la importancia de las empresas focalizadas en seguridad. “La labor de nosotros es asegurarnos que una empresa (cliente) se enfoque en el corazón de su negocio y no en seguridad”.
–¿Hacia donde va a estar dirigida su estrategia de canales?
–En los últimos dos años hemos tenido un crecimiento fuerte en la base de canales, entonces hoy día lo que estamos haciendo es que estamos tomando los canales que ya tienen un compromiso y elevándolos a un nivel superior para dar servicio de seguridad. No queremos ser el fabricante de seguridad con el mayor número de canales, lo que si queremos ser es el fabricante de seguridad con el mayor número de canales especializado en seguridad y que tenga la capacidad de ofrecer a los clientes una integral y completa de seguridad.
Tenemos tres niveles de canales: Asociado, Premier y Elite, y la idea es tomar esos canales Asociados que se han dado cuenta de la importancia del negocio de seguridad y llevarlos a un nivel de Premier y Elite eventualmente, y tomar también a esos canales que ya vienen trabajando con nosotros desde hace muchos años, que tienen un compromiso con nosotros y llevarlos a un nivel donde ya no se aborde solamente el tema de productos, pues es un tema de ciclos, de soluciones.
Lo que persiguen es que los canales den soluciones con productos y servicios.
Tienen dos tipos de certificaciones, una comercial y otra técnica. Por ejemplo, un canal Premier se requiere que tengan tres personas de ventas certificadas en la solución que van a ofrecer; un canal Elite requiere de cinco personas certificadas en ventas.
–Estamos proveyéndoles las herramientas para que ellos puedan ofrecer esas soluciones, tienen que adquirir, por ejemplo, equipos de demo, tenemos un programa muy agresivo para que los canales tengan sus unidades de demo y es un acuerdo que se basa en certificaciones y adiestramiento. Y si hay un piso como requerimiento mínimo de ingreso para llegar a cierto nivel.
En Venezuela entre Asociado, Elite y Premier tenemos aproximadamente 140 canales a escala nacional. Tenemos dos canales Elite y unos cuatro Premier. Los Elites son Soluciones NetReady y Corporación Advaser.
En su cartera de clientes en el país están Pdvsa y el Seniat, lo que habla bien de sus productos y servicios. No les preocupa la entrada Microsoft al mercado de seguridad.
Trabajan muy de cerca con el proveedor de sistemas operativos y tienen desarrollos en conjunto para muchas soluciones de Microsoft.
“Ballmer dijo en una entrevista hace seis meses que seguridad es un tema muy serio que se ha vuelto muy complejo, que están cubriendo parte de ese componente y que requieren del concurso las empresas de seguridad y nos mencionó entre otras empresas” –desliza Quintero.
–¿Una relación de amor - odio?
–Siempre tenemos relaciones armoniosas. No puede haber relaciones de odio porque compartimos muchos desarrollos. Estamos trabajando con ellos en ciertas verticales y al final yo diría que hay clientes que estamos trabajando en conjunto.
Hay clientes que van a confiar en la integración. Para los clientes corporativos la administración es un tema vital. No se puede administrar seguridad en un banco individualmente por máquina. Nosotros proveemos integración en una cónsola central que maneja los diferentes componentes.
Argélida Gómez / PC World Venezuela
Quark: Nuevo vicepresidente de ventas para América Latina
Quark designo a Graham Freeman como vicepresidente senior de ventas para América Latina y Asia. El antiguo ejecutivo senior de Adobe ingresa a Quark para llevar adelante la expansión geográfica estratégica de la empresa.
Quark (www.quark.com) es una empresa innovadora de software que ofrece soluciones de diseño, producción y colaboración.
Con licenciatura de comercio en marketing y negocios en la Universidad de Nueva Gales del Sur
en Australia, Freeman tiene casi tres décadas de experiencia en venta de tecnologías y desarrollo de marketing y negocios, incluidos más de 15 años en cargos de liderazgo ejecutivo. Como miembro del equipo directivo de Quark, que responde al presidente y director general Ray Schiavone, Freeman estará a cargo de la expansión de la empresa en estos mercados emergentes y colaborará en la conducción de la estrategia general de ventas globales de Quark.
“Graham contribuye con habilidades de negocios, mercado y liderazgo para ayudar a Quark a extender el alcance de nuestra tecnología líder en la industria hacia clientes nuevos y ya existentes en estas dos regiones fundamentales”, afirmó Schiavone.
CFS: 20 años
CFS Telecomunicaciones e Informática cumple 20 años de actividades en el mercado venezolano, una dilatada trayectoria como la empresa experta en telecomunicaciones, donde el servicio y soporte técnico que a sus clientes ha sido su guía.
CFS nació en 1987, con el objetivo principal de sobresalir por la excelencia en el servicio, yendo más allá del simple suministro de equipos, ya que interviene como asesor en el diseño, implementación y mantenimiento de redes de voz y datos, logrando una integración completa con sus clientes. CFS se inició como distribuidor de equipos de marcas reconocidas como Motorola, Patton Electronics y Netsoft.
Altamente capacitada en proveer soluciones y servicios integrales al mercado nacional que abarcan desde la asesoría en el diseño de redes, hasta el suministro, instalación, mantenimiento y gestión de las mismas, esta empresa ha conjugado sus servicios y experiencia con productos reconocidos y de altísima calidad de los cuales es distribuidor
“Durante estos veinte años nuestra empresa ha provisto de equipos a numerosos clientes en el ámbito nacional, los cuales han estado complacidos por la altísima calidad de nuestros productos y además por el excelente servicio postventa que CFS Telecomunicaciones e Informática les ha suministrado”, dice Pilar Rottner, su gerente general.
Logitech y sus asociados
Cerca de 180 personas, entre mayoristas, retail, clientes directos e indirectos de Logitech procedentes de países como Argentina, Bolivia, Centroamérica, Colombia, Chile, Ecuador, El Salvador, Estados Unidos, Guatemala, Honduras, México, Panamá, Paraguay, Perú, Puerto Rico, Republica Dominicana, Venezuela y Uruguay, se dieron cita a principios de mayo en Miami para conocer toda la gama de productos Logitech en base a las categorías de consumo que la compañía maneja, las cuales son Comunicación por Internet, Navegación en PC, Videojuegos, Música Digital, Teatro en Casa, Esenciales para notebook, Accesorios de PC y Regional OEM.
Durante el evento Raúl Esquivel, representante de Logitech para América Latina, reafirmó el interés de la empresa por adiestrar a los resellers en cada una de las categorías de producto, para lo cual se creó el primer DVD de capacitación interactivo -con imágenes dinámicas y descripción audiovisual, herramienta que fue entregada a cada uno de los asistentes y la cual les brindará el conocimiento necesario para que puedan crecer su negocio.
Lo que se mueve
Asegura el nuevo gerente de Canales de Intel Venezuela, Mario Perales, que este fue el país de la región Cono Norte de Intel (países andinos, Centroamérica y el Caribe) que vendió más unidades de procesadores Core 2 Duo y Core 2 Quad.
Para Perales el reto más importante dentro de su gestión será mantener a Venezuela liderando la adopción de procesadores de alto rendimiento en la región “Nuestra meta es que para finales del tercer trimestre de 2007, los procesadores Intel Core Duo, Intel Core 2 Duo, y los Intel Core 2 Quad en todas sus versiones sean los preferidos por los venezolanos.
Otro de los retos importantes para Perales es continuar reforzando la estrategia de apoyo de Intel a la industria local; desde programas de apoyo e incentivo para los distribuidores hasta soporte y entrenamientos para los integradores locales, pasando por asesoría y acompañamiento a empresas venezolanas que están trabajando en la instalación de líneas de ensamblaje de computadoras, de escritorio y portátiles.
Mario Perales es egresado de la Unexpo como Ingeniero de Sistemas. Ha trabajado, entre otras cosas, en el área de redes para proyectos bancarios, además de tener experiencia con mayoristas de partes y piezas en los Estados Unidos.
