No se trata de una carrera de Fórmula Uno, sino más bien de un mayorista marabino que le pone color al mercado de las TI en el Occidente del país con una amplia línea de productos, talleres de servicio propio y hasta ferias especializadas para sus clientes
F1 Computación es uno de los principales mayoristas de TI de la región Occidental del país. Con más de tres años en el mercado y tasas de crecimiento interanuales cercanas al 100% esta empresa basa su oferta en una mezcla de trato amable, buenos precios, gran existencia y apoyo a los distribuidores.
César Mata, gerente de Ventas de F1, señala que las principales ciudades que atienden son Maracaibo, Valera Trujillo, Mérida y San Cristóbal, y observa diferencias entre cada una de ellas y con el mercado manejado desde Caracas. Destaca que el grueso del mercado es sin duda alguna el Zulia, donde colocan el 70% de sus ventas.
El mercado zuliano estuvo signado en el pasado por una buena variedad de empresas que “maleteaban” tecnología directamente desde Miami o Panamá, un mercado gris de gran importancia que sólo desapareció frente al control cambiario existente, el cuál le restó competitividad a las empresas informales y favoreció la consolidación del mercado en base a tres mayoristas dominantes.
Mata dice que también juega a favor de la pulcritud del mercado una importante característica del consumidor zuliano, a quien le gusta probar los equipos, tener la tecnología en sus manos, recibir un trato familiar y contar con un lugar a donde recurrir en caso de problemas.
Con una plantilla de aproximadamente 23 empleados, F1 computación intenta brindar a sus más de 300 clientes registrados --entre tiendas y usuarios corporativos-- un trato amable, y basan su oferta en un servicio de post venta efectivo con garantías para todos sus productos y en una relación directa y horizontal, que permite a los clientes interactuar con todo el personal de la empresa sin tener que seguir procedimientos extremadamente burocráticos, especialmente en cuanto a honrar garantías se refiere. Todos los productos, con excepción de la línea HP que tiene un sistema de servicio propio, cuentan con garantía cubierta por el taller de la empresa y es reconocido por los fabricantes, mediante las correspondientes certificaciones.
Para Mata la distribución es un negocio floreciente en la región. Dependiendo del volumen de compras se mejoran los descuentos y aunado con el financiamiento, se transforma en valiosa herramienta para estimular la relación comercial.
Al año realizan dos shows tecnológicos con representantes de las marcas que distribuyen con el fin de apoyar a sus clientes y de presentarles los nuevos avances tecnológicos y contribuir a la formación de la fuerza de venta de los mismos.
Entre las marcas más importantes que distribuyen destacan HP, Tripp Lite, LiteOn, AMD, Intel, Samsung, Genius, Western Digital, MSI, Kingston y c-net (Línea Encoder).
A pesar de no contar con una marca propia de computadores, han logrado posicionar las “Computadoras armadas en casa” (clones), basándose en un uso de componentes de primera calidad, hasta convertirse en el principal producto de venta. Otro producto que destaca en ventas son las PC de HP, en especial las portátiles. Los avances que más se han sentido en el mercado en los últimos años han sido en áreas de almacenamiento portátil (como memorias USB), conexión inalámbrica, periféricos USB, reproductores MP3, etc. todo lo que apunta a una mayor incorporación de la tecnología en la vida diaria y ha incrementado el mercado en áreas que no eran tradicionales.
El manejo del inventario ha sido clave para el crecimiento obtenido. La realización correcta de trámites ante autoridades como las de CADIVI y SENIAT, han permitido recibir gran cantidad de mercancía a tiempo para satisfacer la demanda. Actualmente reciben hasta dos contendores llenos de equipos cada semana que según Mata apenas alcanzan para cubrir la demanda existente.
Canales certificados como argumento de Ventas
Panduit es un fabricante reconocido de suministros para el cableado estructurado basa toda su estrategia de ventas en dos clases de canales: distribuidores e integradores
El mercado de Venezuela ha venido madurando y cada vez más la gente entiende la necesidad de contar con un cableado estructurado en su organización. Sin embargo, aun persiste en algunos niveles la idea de que lo que importa en una red son sus componentes activos, como PC de escritorio y servidores, no el cableado y la infraestructura del mismo. Las compañías que proveen servicios de cableado estructurado están conscientes de ello y hacen grandes esfuerzos por educar a este segmento. En las corporaciones esta tarea es fácil y prácticamente innecesaria, pero en las PYME generalmente llegan a entender la necesidad de contar con un cableado estructurado tras presentar problemas con el rendimiento de su red. Es un proceso de ensayo y error que suele costarle mucho a las empresas.
Para Bruno Mirabal, gerente de Panduit, Venezuela siempre ha sido pionera en adaptar nuevas tecnologías y el mundo del cableado no es una excepción. “Por ejemplo, diez años atrás ya había compañías instalando categoría 6 en sus redes, un estándar que recién hace cinco años alcanzó un reconocimiento oficial”. Actualmente, el cableado estructurado se aplica no sólo a redes de datos, sino también de video y telefonía.
El canal es el camino
Panduit se basa en la infraestructura de canales para su funcionamiento. A pesar de que a veces se atienden clientes que llegan directamente todas las ventas son canalizadas a través de sus socios. Anixter, Sistema Datasys y otros distribuidores nacionales repartidos en todo el territorio. Hay aproximadamente 35 integradores de redes, distribuidos por mercados verticales y geográficamente, que reciben apoyo de la oficina de Panduit para realizar la labor de ventas e instalación. Existe al menos un integrador principal en cada estado del país, lo que garantiza una cobertura nacional.
La selección de los canales de integración es básica en este proceso. Lo primero es mantener un numero bajo para garantizar las ganancias. Estos deben poseer una infraestructura física adecuada, ya sea propia o arrendada, contar con personal técnico que labore permanentemente en la empresa, su ingreso anual debe provenir del cableado estructurado por lo menos en un 80%, tener un equipo de certificación adecuado –algo que puede costar más de 10.000 dólares– y aprobar el entrenamiento de certificación de Panduit –con al menos 80% de la materia aprobada– que se realizan en cuatro días con evaluaciones teóricas y prácticas. El requisito final es que al menos tres personas que aprueben este procedimiento estén empleadas simultáneamente en el integrador y al menos una persona certificada debe estar presente en cada obra que se realice para poder recibir la certificación correspondiente.
Panduit no le impone cuotas a sus canales e integradores, algo que en Venezuela ha funcionado muy bien. “Cada país es autónomo en sus decisiones, pero la realidad ha demostrado que es más fácil manejar pocos distribuidores que muchos. Precisamente, Venezuela y México han sido tomados como ejemplos diferentes por la corporación”, asegura Mirabal.
La empresa apoya a sus canales desde diferentes puntos de vista: brindando soporte a la labor de ventas, colaborando al dimensionar los proyectos y brindando asesorías sobre aspectos tan diversos como enfriamiento de centros de datos, conexiones inalámbricas y seguridad.
Brightstar y Motorola: acuerdo de distribución
Motorola anunció un acuerdo de distribución mundial con Brightstar, líder mundial de distribución inalámbrica y soluciones de cadena de abastecimiento.
A través del acuerdo de distribución mundial, Brightstar será responsable de extender la penetración de la marca Motorola a través de la venta y entrega de equipos Motorola a operadores de red, agentes y representantes, minoristas, distribuidores y consumidores.
Palm: Nuevo gerente regional de Soporte Técnico
Palm anunció el nombramiento de Nelson Enrique Florez Gómez como gerente de Soporte Técnico para la región Andina. El ejecutivo colombiano es Ingeniero Electrónico con más de diez años de trayectoria en el sector de comunicaciones móviles. Con experiencia en ventas, mercadeo y soporte, Florez ha laborado en compañías como Motorola, Ericsson, Nokia, Siemens y Brightstar, ocupando posiciones como gerente para operadores, gerente de soporte postventa, director de atención al cliente y gerente de producto para Región Andina.
Nuevo director de canales de Lexmark Latinoamérica
Lexmark Internacional designó a Mario Pedreros Valderrama como su nuevo director de la División de Consumo y Canales para América Latina, cargo que ejerce desde Miami y donde sustituye a Ricardo Duque, quien asumió una posición gerencial en la casa matriz de la empresa en Lexington, Kentucky.
Pedreros viene de cumplir una destacada labor desde 2003 en la compañía, primero como gerente de Colombia y posteriormente como gerente del Grupo de Negocios del Norte (Northern Business Group Manager) con responsabilidades sobre Colombia, Ecuador y Venezuela.
Mario Pedreros es Ingeniero Industrial y tiene una maestría en Administración de Empresas.
