La marca HP es una de las más respetada y mejor posicionada en el país, cuestión que los ha mantenido liderando por muchos años segmentos como impresoras y, sorprendentemente, cámaras digitales
Cuando en 1972 HP lanzó al mundo la primera calculadora científica de bolsillo (HP35), el Colegio de Ingenieros de Venezuela hizo un pedido de 400 y el resto del mercado pidió 100 unidades. La fábrica pensó que se trataba de un error y quiso despachar 50 unidades, pues su producción mensual mundial era de 100 unidades. El hecho da constancia del reconocimiento que ya había alcanzado la marca de la entonces joven subsidiaria, un posicionamiento que ha mantenido a lo largo de sus 40 años en el país.
En el 2006, HP Venezuela facturó más de 300 millones de dólares. Los factores de éxito son muchos, pero hay tres que enumera José Antonio Candiales, su director general: servicios, atención al cliente y un equipo de trabajo contento e identificado con la empresa. A lo que suma otro punto vital: los canales de distribución. Y no podría ser de otra manera pues el 70% de las ventas locales se hacen a través del canal.
Candiales, quien desde hace cuatro años está a la cabeza de la subsidiaria nacional, precisa que los asociados de negocios locales son uno de los pilares del crecimiento de HP, que entendió que esas pequeñas empresas servicios estaban más cerca del cliente y lo entendían mejor. Atinadamente los sumaron a su modelo de negocios, sin competir con ellos, en asociaciones de ganar-ganar.
— Nos sentimos bien orgullosos de nuestras asociaciones con los canales locales, hoy contamos con una red de casi 500 canales, y si algo es un templo en esta compañía es el respeto hacia los canales por pequeños que sean.
Candiales precisa que los canales son la piedra angular del crecimiento de la subsidiaria.
El Cliente
Una constante que siempre aflora en los análisis de la gente de HP es el respeto al cliente y Candiales lo ratifica: “Una de las cosas que ha sido común en este crecimiento es que nosotros siempre hemos creído a ciegas en el cliente, en que es su percepción la que vale cuando recibe un servicio”.
El número de clientes de HP escapa al control estadístico de la empresa.
—Son muchos. Para tener una idea, en el segmento Enterpise Comercial tengo contabilizados entre 350 y 400 clientes que tienen mis productos y mis servicios. Pero nuestros canales pueden estar alcanzando unos 1.500 y me quedo corto. Eso sin contar el segmento de Consumo.
La facturación
Ya lo señalamos HP cerró el año 2006 por encima de los 300 millones de dólares, a precio de fábrica, no de mercado. Creció cerca de 70 %. Candiales considera que la respuesta del mercado fue conmovedora. “Nos ha impresionado como el cliente ha entendido lo que queremos hacer por ellos y que quieran que lo hagamos por ellos”.
Les resulta difícil desglosar las ventas por segmentos pues están divididos en unidades de negocios y cada una contempla los mismos segmentos. Las unidades que mueven el mayor volumen de productos son Impresión, seguida de Computación Personal que creció 120%. El segmento empresarial significa el 30 por ciento de las ventas del país. Otro segmento que crece agresivamente es Consumo (cubre hogar y computación personal), su facturación está alrededor del 15%.
—Todos los segmentos han crecido mucho. Una anécdota es que nuestra gente de Mercadeo de Consumo se la han llevado a simposios internacionales para que expliquen como se vende tanta cámara fotográfica en Venezuela. Este es el país que compra más cámaras fotográficas HP. Tenemos el marketshare más alto de Venezuela por encima de cualquier otra marca de cámaras.
Responsabilidad social
En el 2006, HP Venezuela dedicó 250 millones de bolívares en alianzas con escuelas, universidad y centros de capacitación. En los proyectos de responsabilidad social participan los empleados de HP a través de un programa de voluntariado.
Son tres los focos de las acciones sociales de HP Venezuela: educación, ambiente y desarrollo económico y productivo de las comunidades; bajo alianzas con organizaciones como Superatec, la UDO, la UCV, la Fundación Wayúu Taya, Fundación Seno Salud y la Cruz Roja de Venezuela.
Historia
Con la misión de ofrecer productos, servicios y soluciones de alta calidad y la meta de alcanzar el respeto y la lealtad de sus clientes, se crea HP Venezuela en noviembre de 1967. Su primer gerente general fue Mauricio Grosshaus, quien tenía la distribución de la marca desde SITEC. Inició operaciones en un pequeño edificio en Chacaito con seis empleados.
Remontar la cuesta y llegar a posicionarse entre las grandes empresas del país no fue cuestión de un día, 20 años después de fundada la subsidiaría no pasaba de una facturación anual de cinco millones de dólares. Hace 10 años fue cuando entraron a grandes corporaciones como Empresas Polar y PDVSA. Hoy el 30% de sus ventas se colocan en el sector empresarial.
Argélida Gómez /
PC World Venezuela
GENTE HP
Director general: José Antonio Candiales.
Director de Soluciones Empresariales: José Antonio Candiales.
Director de Sistemas Personales: Antonio Filieri.
Director de Imagen e Impresión: Mitchel Sabina.
Director de Servicios en el área multipaís: Juan Carlos Monzón.
Empleados: 154 empleados directos.
Crecimiento: 70% en el 2006.
Número de canales: 500.
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Productos y servicios
El portafolio de productos, soluciones y servicios de HP Venezuela es variado y extenso. Nos faltaría espacio para enumerarlo. Para el hogar hay equipos como PC portátiles y de escritorio como las líneas Pavilion, Compaq Presario y Media Center. Las impresoras y multifuncionales láser o de inyección de tinta; cámaras digitales Photosmart, PDA, escáneres y calculadoras, etc. Para la PYME HP ofrece puntos de venta, workstation y business desktops; tablets PC, servidores y sistemas de almacenamiento para redes y servidores.
Para las grandes Empresas la oferta agrega servidores BL blades o el integrity Superdome (high end), sistemas de almacenamiento como AlphaServer storage.
Para el área de artes gráficas dispone de impresoras de gran formato como las HP Scitex. O las prensas digitales Indigo, o las HP Desingjet.
La división Servicios incluye consultoría, outsourcing, postventa y multiplataforma.
El 60% de su personal está dedicado a servicios.
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José Antonio Candiales: HP seguirá creciendo en Venezuela
El momento más difícil de HP Venezuela fue cuando la crisis bancaria, en 1994. Las ventas de la subsidiaria se desplomaron y no había forma de alcanzar la cuota de venta asignada al país. Allí se puso a prueba el ingenio venezolano, José Antonio Candiales y Haroldo Level, quienes ocupaban dos importantes gerencias, deciden ofrecer el know how de los profesionales locales al resto de Latinoamérica para solventar la inevitable caída. Allí surge lo que hoy se conoce como la Región Multipaís (MCA) que sirve a toda Latinoamérica y el Caribe, menos Brasil y México.
“En ese momento Colombia no tenía subsidiaria, la subsidiaria de Chile era extremadamente pequeña, Argentina estaba teniendo un boom económico y la subsidiaria era muy pequeña. Aprovechando la experticia y la madurez de los gerentes y del personal de HP Venezuela, creáramos un país virtual que tuviera masa crítica para las inversiones de la corporación”.
Fue un caso de éxito. Hoy MCA sigue creciendo. Este año facturó más de dos billones de dólares.
José Antonio Candiales, Ingeniero de Sistemas con menciones en Administración y Electrónica, egresado de la Universidad del Sur de Colorado, es hoy director general de HP Venezuela, donde suma 21 años de servicios.
Le ha tocado dirigir la empresa en tiempos difíciles. Lideró la fusión con Compaq.
–¿Qué puntos destaca en su experiencia como gerente de HP?
–He tenido la suerte de dirigir la empresa en tiempos turbulentos, eso hace que uno se reinvente constantemente. Como gerente he aprendido que uno debe ser extremadamente humilde, aprender del entorno, saber cambiar y rodearte de personas que comparten un sueño común contigo.
Han sido tiempos gerenciales de muchísimo aprendizaje. Rescata el crecimiento tanto profesional como personal, el respeto hacia las ideas de los demás.
Considera fundamental el trabajo en equipo para ejecutar las estrategias del negocio. Su gerencia ha sido de amplitud. Acepta las críticas por duras que sean. “A veces cuando estás en situaciones de liderazgo, la crítica negativa se puede usar mucho mejor para saber qué es lo que se está haciendo mal”.
–Hay fuertes cambios en el país ¿Dónde vez a HP Venezuela dentro de dos o tres años?
–Seguimos viendo HP Venezuela creciendo. Hay cambios importantes que se están dando en el país, pero hay algo que no cambia es la necesidad de la tecnología para mejorar la vida de los seres humanos. No hay ningún país en el mundo que pueda subsistir sin la tecnología, y eso seguirá siendo una necesidad muy importante en el país.
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