Itautec es una empresa brasileña que pertenece a un grupo financiero muy importante. Empezaron fabricando cajeros automáticos y hoy día son líderes del mercado carioca, donde la proporción de cajeros automáticos por personas es más de cinco veces la nuestra. Han expandido operaciones en América Latina y acaban de adquirir a Tallard para apuntalar su negocio al complementar su presencia en el continente y ampliar sus líneas de productos.
Conversamos con Simon Ruben Schvartzman, Director de operaciones Internacionales de Itautec respecto a la adquisición.
PCWV: Qué podemos esperar de la fusión de Tallard e Itautec.
SRS: Tallard complementa a Intautec especialmente en dos áreas la línea de productos de IBM y la red de canales en algunos países como es el caso de Venezuela, y aunque aun no se ha cuantificado el tamaño del aporte, al juntar las operaciones de ambas compañías nos convierte en el principal distribuidor de IBM en la región. Tallard brinda a Itautec una amplia experiencia y una red de canales consolidada, además los mercados geográficos de ambas se complementan.
PCWV: ¿Cómo va a ser la estrategia de canales a partir de ahora? ¿Prevalecerá la estrategia de alguna de las empresas sobre la otra?
SRS: De ninguna manera. Ambas empresas mantendrán sus estrategias propias hacia sus canales. En el caso de los productos de Intautec, en especial cajeros automáticos, serán ofrecidos por Tallard a través de sus canales como una nueva línea de productos
PCWV: Como se compone la oferta de productos de Itautec
SRS: Los cajeros automáticos son el producto más importante, aunque hay muchos otros en el área de voz sobre IP o Apple, por ejemplo. En Venezuela hay una oportunidad muy grande de crecer en esta área, aunque aún no tenemos alianzas con grandes bancos. Somos número uno en Brasil un mercado muy competitivo y avanzado, lo que nos pone al nivel de cualquier otro competidor establecido.
PCWV: En su línea de cajeros automáticos hay muchos modelos con un diseño atractivo y novedoso, merecedor de premios internacionales. ¿Qué característica en particular los hace sobresalir en nuestro mercado?
SRS: Creo que lo principal es que somos una empresa latinoamericana y como tal conocemos mejor el mercado e incluimos numerosas características de seguridad que otras marcas no consideran.
PCWV: ¿Cómo se diferencia el mercado bancario de Brasil con los demás de la región?
SRS: Se parecen mucho, sólo varían algunas regulaciones legales que modifican aspectos como la alimentación del cajero, que puede ser delantera o trasera, o el tipo de alimentación eléctrica. La diferencia real es el uso que le dan los clientes. En Brasil el público realiza en el cajero automático casi todas las operaciones del banco, no simples dispensadoras de billetes. ¡Y eso nos da una oportunidad de negocios enorme!.
XEROX: canales y PYME
Xerox es una empresa caracterizada por utilizar modelos de venta directa a las grandes corporaciones. Sin embargo para poder mejorar su presencia en el área de PYMES se ha visto forzada a desarrollar una estrategia de canales, particularmente para el área de Mercados Emergentes o DMO, como la llaman internamente. Kaz Herold Vicepresidente de Xerox para mercados en desarrollo señalo que han diseñado productos especiales para funcionar en las condiciones extremas que a veces suelen ocurrir en los países emergentes. De hecho la importancia de las PYME es tal que más del 70% de los ingresos de la compañía en esta región provienen de la venta de dispositivos de menos de 1.000 dólares de costo. Ken Richards, encargado de desarrollar la estrategia de canales en la región señalo que el 100% de las ventas al sector de “oficina” será realizado mediante canales, y para garantizar la distribución de equipos se ha creado una figura de “super” canal que atiende toda la región desde Miami, en este caso Ingram Micro, que complementa a los demás canales en la región.
Tech Datadistribuye NEC en A.L.
NEC Display Solutions of America, fabricante de monitores planos para PC y pantallas LCD de formato ancho, firmó un contrato de distribución con Tech Data Corporation para ofrecer sus productos en América Latina y el Caribe.
“Estamos muy complacidos de seleccionar a Tech Data como nuestro socio de negocios en América Latina y el Caribe”, dijo Jaime García, director regional de ventas, América Latina y el Caribe. “Esta nueva asociación nos proveerá acceso inmediato a un gran número de resellers socios en toda la región para alcanzar y superar nuestras metas de crecimiento en este importante mercado”.
Tech Data distribuirá monitores CRT y LCD y pantallas de 15 a 23 pulgadas para negocios y consumidores finales; productos médicos, diseñados para cubrir las necesidades de diagnóstico profesional con alta precisión y desempeño; y pantallas de información pública LCD de gran formato.
Tech Data, fundada en 1974, es un distribuidor líder de productos IT, con más de 90,000 clientes en cerca de 100 países y figura como empresa 107 de la lista Fortune 500®
AFINA: distribuidor VAD de LUCENT
Lucent Technologies anunció que ha firmado un acuerdo de Distribuidor de Valor Agregado (VAD – Value Added Distribuitor) con AFINA para la comercialización del portafolio de seguridad de Lucent, desarrollado por Bell Labs. AFINA integrará estas soluciones a su oferta de TI para canales, integradores de sistemas, Proveedores de Servicios de Internet (ISPs), operadores de redes de telecomunicaciones y empresas.
Esta nueva alianza permitirá ofrecer directamente a empresas la gama completa de componentes de seguridad y red “carrier-grade” de Lucent.
Con este acuerdo, Lucent introduce un modelo de canales de dos niveles en la región Latinoamericana, que brindará a los principales distribuidores de TI la tecnología, productos e infraestructura de soporte para comercializar las mejores soluciones para aplicaciones de Voz sobre IP segura y redes de datos. Esta oferta está dirigida a empresas que venden soluciones de seguridad, integradores de sistemas, ISPs, operadores pequeños y empresas.
NVIDIA y el “Partner Force”
NVIDIA lanzó recientemente NVIDIA PartnerForce, un programa de mercadotecnia para distribuidores, integradores de sistemas, vendedores en línea y tiendas de todo tamaño que ofrece componentes y sistemas basados en NVIDIA.
El programa brinda a los miembros los recursos clave de ventas y mercadotecnia así como comunicación valiosa e información promocional. NVIDIA aplicará el programa PartnerForce en Europa y América Latina.
Los canales de DELL
Dell tiene un esquema de ventas directas que parece ser contrario al uso de canales de distribución. Sin embargo, según Laurence Pruvost, Director de Ventas Corporativas para Latinoamérica, esto no es completamente cierto. “No somos una empresa que tenga como filosofía tener canales de distribución para llegar al cliente, pero complementamos a canales de otras soluciones y servicios que nosotros no ofrecemos, como los servicios de integración”. Un ejemplo de eso es EDS, uno de los principales socios de negocios de Dell a nivel mundial. “En Latinoamérica se da el caso de que en algunos países no tenemos personalidad fiscal, y allí lo que hacemos es que tenemos canales de distribución para poder realizar nuestras ventas. Buscamos canales que compartan nuestra filosofía de tener contacto directo con el cliente, prestar servicio directo, y los apoyamos con empleados locales que les brinden asistencia a los canales y a los clientes” añadió Pruvost. En Latinoamérica DELL tiene presencia local en México, Brasil, Argentina, Chile, Colombia y Puerto Rico y en todos los demás países cuentan con un amplio inventario de piezas de repuesto y una fuerza de consultores para apoyar a los canales. Sin embargo, si hay casos donde DELL a pesar de tener presencia local utiliza canales para colocar sus productos.
