La distribución con valor agregado ha sido la consigna de Netix desde su fundación en 1995. “Hemos querido ir más allá del mayoreo tradicional de inventario, almacén y procura que está más orientado a productos de consumo masivo; y ofrecer a nuestros canales de comercialización un conjunto de servicios asociados a la venta del producto, como generación de demanda, preventa, demostraciones piloto, consultoría y contrato de servicio postventa”, indicó Alessandro Ercole, gerente general de Netix, quien destacó que hoy día se definen como un VAD de la siguiente generación, pues han logrado a través de inversiones y de mucho trabajo y desarrollo un alto nivel de conocimiento propio y de los canales de comercialización.
“Este conocimiento es nuestra mayor fortaleza y constituye una garantía para los canales que están interesados en nosotros y para los usuarios finales que se interesan en los productos que distribuimos, a saber: Oracle, McAfee, Citrix, Sun, EMC, Secure Computing, Red Had y Kodak”.
¿Cuál es el producto bandera?
Vendemos una amplia variedad de productos, va un poco por épocas, porque hay soluciones que en determinado tiempo se ponen más de actualidad; sin embargo, en promedio, los más demandados son los productos de TI de Oracle (bases de datos, ambientes de desarrollo, portales) y los de McAfee que no sólo son antivirus, contamos con un portafolio muy amplio de soluciones de seguridad: prevención de intrusos, antispam y análisis y gestión de vulnerabilidades. De hecho McAfee es el único fabricante en la actualidad en el mundo, que se dedica exclusivamente a seguridad.
¿Cuántos canales poseen?
Nuestra cadena de distribución está formada por cien canales certificados en toda Venezuela. Tenemos pocos canales comparados con otros mayoristas, pero por la naturaleza propia de los productos que distribuimos, tienen que ser canales especializados, bien adiestrados que sepan manejar la solución y venderla, además de atender al mercado por segmento, ya sean soluciones verticales o soluciones que aplican a cualquier tipo de cliente. El número no es la clave sino el conocimiento en el servicio; y una de mis mayores responsabilidades como gerente general, es asegurarme de que nuestros canales cumplan con todos los requerimientos exigidos por cada uno de los fabricantes.
¿Cuáles son los servicios más demandados?
Es difícil determinarlo, pues hay empresas o clientes finales que una vez que hacen un proceso formal de evaluación del producto de allí en adelante van solos: mientras hay otras que exigen al canal la instalación, un contrato de servicio postventa, servicios 7x24, un plan de entrenamiento, y cada canal decide si atiende a la empresa solo o quiere que Netix lo acompañe. Nosotros como VAD estamos capacitados para ofrecer todo tipo de servicios e incluso estamos capacitados para ofrecer servicios de outsourcing para algunos clientes específicos que quieren que los atendamos directamente, todo depende del nivel de criticidad de la plataforma. Pero puedo decir que uno de los servicios más demandados es el asociado a la seguridad, pues en general el cliente le solicita al canal que le incluya la puesta en marcha de la solución y un paquete básico de capacitación.
Ercole considera que hay ciertos productos y soluciones más complejos que ameritan ir al cliente, evangelizar el mercado, hacer demostraciones de las bondades, posicionarlos y hacer análisis de las ventajas con respecto a los competidores, entre otros. El mayoreo tradicional no realiza este trabajo, pues implica hacer inversiones, realizar eventos, seminarios, demostraciones vía web y campañas promocionales. “Los productos que nosotros ofrecemos exigen de este valor agregado”.
¿A qué mercado se dirigen?
A través de nuestros canales nos dirigimos a todos los mercados, la mayor facturación viene del corporativo, pero
la Pyme
está en franco crecimiento, y el sector oficial es un mercado muy importante, desde hace tiempo, para nosotros.
¿Cómo es el cliente Netix?
Nuestros clientes son los canales, no vamos al usuario final. El canal venezolano tiene un buen nivel de conocimientos y de capacidad de análisis de lo que se le ofrece, por lo tanto los requerimientos son cada vez más precisos, más articulados: sabe lo que quiere y sabe cómo buscarlo. Posicionar un producto no es sencillo, el canal se toma el tiempo de evaluar opciones, revisar bien lo que se le está ofreciendo. Se acabó la época de que te vendo algo y me escapo. El mercado venezolano, en general, está mucho más consciente de lo que significa el mantenimiento, el servicio postventa y el mantener al día sus inversiones.
